张良人价先找瓶颈：六个数告诉你先动哪一刀
业绩上不去，老板常常同时想改五件事：招人、改提成、调价格、上培训、换主管。问题是，一条链上只有最紧的那一环在卡着产出；改了不是瓶颈的环节，几乎不增产。
六个数
| 数 | 怎么算 |
|---|---|
| 老板占比 | 老板本人成交的毛利 ÷ 全公司毛利 |
| 人均覆盖率 | 中位数的人一年毛利 ÷（一个人一年的固定成本＋提成） |
| 产出离散度 | 在岗满6个月的销售里，排在前四分之一位置的人的毛利 ÷ 排在后四分之一位置的人的毛利 |
| 提成漏损率 | 发在亏本单、薄利单、退了的单上的提成 ÷ 提成总额 |
| 年流失率 | 一年里走的销售人数 ÷ 平均在册人数 |
| 招聘断点 | 简历量、到面率、到岗率、30天留存，卡在哪一关 |
判断顺序
逐条判断，第一个命中的，就是第一刀（以下数值是我们的参考线）：
老板占比一半以上，先解决谁来带队；人均覆盖率不到1.5，人均毛利养不起好人，先动产品价格带和销售模式，换人没用；提成漏损率15%以上，钱正在往外流，先止血；产出离散度2倍以上，同样的产品有人卖得动有人卖不动，问题在人；年流失率30%以上，先改人价和留人。都不命中，系统是健康的，瓶颈是产能，按台阶加人。
为什么不先招人
因为招人不一定是瓶颈。如果人均毛利养不起好人，招来的只会是更多的新手；如果提成还在发给亏本单，招来的人越多，漏得越多。
六个数都能用你自己的账算出来，这正是漏损核查及决策依据报告里"决策依据"的第一张表。